Portada del libro
Uno de los puntos críticos cuando diseñamos un modelo de negocio es tener una clara propuesta de valor y que esta esté adaptada a los requerimientos del cliente. Si esto es así, es una garantía para que nuestro negocio triunfe. La percepción de valor por parte del cliente es el motor de nuestro negocio, ya que cuanto mayor sea el valor percibido, mayor va a ser el precio que estén dispuestos a pagar por nuestro productos y servicios.

Tradicionalmente, desde el punto de vista del marketing y de la estrategia, hemos considerado la gestión del valor percibido como una método para incrementar la satisfacción de nuestros clientes y su fidelización. De esta manera, el valor percibido por el cliente se descompone en tres elementos: el valor de compra (envasado, marca y posicionamiento), el valor de uso (rendimiento, fiabilidad, calidad, seguridad, facilidad de uso y marca) y el valor final (costes de eliminación o valor residual)

Ya comentamos en un post anterior como articular un modelo de negocio a través del Business Model Canvas, herramienta que se ha convertido en imprescindible para todos los emprendedores y que Osterwalder y Pigneur nos ofrecieron en su best seller “Generación de modelos de negocio”. Pues bien, ahora estos autores vuelven con un nuevo libro que trabaja el concepto de la propuesta de valor “Diseñando la propuesta de valor” publicado en España por Deusto.

Osterwalder y Pigneur nos ofrecen de nuevo un lienzo (canvas) en este caso aplicado a la propuesta de valor. El lienzo enfrenta las expectativas de los clientes  a nuestra propuesta de valor, convirtiéndose en una guía para el buen diseño de nuestros productos y servicios.

The value proposition canvas. Descargar aquí
El lienzo nos ayuda a definir a nuestros clientes a través de la identificación de qué tareas o trabajos pretenden abordar (funcionales, sociales o emocionales), de cuáles son sus necesidades y de qué problemas están tratando de solucionar. De la misma manera, el lienzo identifica lo que denomina alegrías y frustraciones (gains & pains), describiendo por una parte los beneficios que el cliente espera, desea o estaría sorprendido si se produjesen, mientras que por otro lado identifica las emociones negativas, costes y situaciones no deseadas que el cliente pudiese experimentar antes, durante o después de acceder a nuestra propuesta de valor.

Por otra parte, una vez que conocemos al cliente, esto nos ayuda al diseño de la propuesta de valor de nuestra empresa a través de productos y servicios que cumplan de la manera más efectiva las expectativas de nuestros clientes en función de los trabajos funcionales, sociales o emocionales que este quiere afrontar, describiendo cómo estos pueden ayudar al cliente a conseguir los beneficios esperados por el mismo y por otro lado a aliviar sus frustraciones cuando los adquiere.

El libro “Diseñando la propuesta de valor” viene acompañado por herramientas gratuitas que puedes descargar en la página del libro (accede aquí). Te invito a que empieces a jugar con el lienzo de la propuesta de valor y que incorpores estas herramientas para generar nuevos modelos de negocio, orientar tu plan de empresa, organizar los procesos de innovación de productos y servicios,…